Продавачите разсъждават така: “Важното е да играеш много умело с психологията на хората. И тогава те ще купят дори това, което не им е нужно.” Производителите на мобилни телефони например отдавна са разбрали как да накарат човека да купи нов апарат - технологиите не се менят така бързо, както бихме искали, ето защо може да се пускат нови модели със същите възможности, но с по-оригинални форми и цветове.
По отношение на останалите стоки хитрите производители измислят други уловки.
Стока в действие
Един от находчивите маркетингови трикове е стоката да се показва в действие. Например да се демонстрират възможностите на някаква кухненска техника чудо. Ти виждаш как машинката оформя идеално равни парчета колбас и кашкавал и как бързо наситнява моркови и зеле и вече чувстваш, че няма да минеш без подобни неща в домакинството... Купуваш ги, но скоро разбираш, че по-бързо и по-лесно е колбасите и кашкавалът да се режат с нож.
В магазините за дрехи пък обикновено обличат манекените в “пълен” костюм”. И дори да си имала намерение да купиш само панталона, виждайки как добре стои той с облечената на манекена блуза, ти вземаш и нея. А после и шалчето, небрежно наметнато на раменете на манекена.
Разположението на стоката на рафта е още една съставна част от презентацията. В супермаркетите работят специални хора - мърчъндайзери. Те отговарят за правилното подреждане на продукцията от различните марки. Производителите се бият за място под слънцето, те са готови да плащат за най-добрите места. Понеже ако се сложат, да речем, кутиите бонбони и шоколадите с лице към купувачите, тоест не на най-високия рафт, а на нивото на погледа, стоката сама се продава. Ние машинално спираме, привлечени от ярката опаковка.
Две на цената на едно
Друга популярна уловка е продажбата на две неща по цената на едно или подарък за всеки купувач. Такива методи много често се прилагат в магазините за дрехи и обувки. И не е важно, че в стойността на първия предмет вече е заложена стойността и на втория, а подаръкът може да се окаже евтина козметична чантичка, списание или шоколадче.
Има подводни камъни и в така любимите на всички разпродажби. Никога ли не си се замисляла, че магазините получават основните си доходи през сезона /към момента на разпродажбата обикновено са реализирани 75-80% от асортимента/? Ето защо много често на разпродажбите се предлагат не най-качествените стоки. Макар и на относително ниски цени. На разпродажбите има и още една опасност - много клиенти толкова се поддават на еуфорията, че, попадайки под магическото въздействие на ценоразписа със задраскани стари цени, купуват всичко наред без да подпират. А после вкъщи си скубят косата, чудейки се защо са награбили толкова много непотребни неща.
Има още една хитра уловка, за която дори не подозираме - музиката, звучаща в магазина. Според психолозите под въздействието на някои мелодии клиентите изпадат в “покупателски транс”, обирайки от рафтовете обилен урожай от ненужни вещи. Нещо повече - с помощта на определен аудиофон посетителите може да бъдат програмирани за покупка на една или друга стока. Ако на клиента му харесва музиката, у него възникват позитивни емоции. Той автоматично ги пренася върху стоката, която държи в ръце. При това на фона на любимата песен хората по-малко мислят за парите и с лека ръка купуват неща, които всъщност изобщо не им трябват. В колекциите на магазините има най-различни музикални произведения - от клубни и диджейпарчета до европейски хитове. В преследването на печалби много магазини сменят музиката в зависимост даже от сезона.
Най-добрата фонова музика е онази, която не запомняш, излизайки от магазина. Между другото, действайки опосредствено, подобни мелодии на практика манипулират поведението на посетителите на магазина. Така, по данни на маркетолозите, не много бързата инструментална музика подпомага усилието купувачите да прекарват средно със 17% повече време и да харчат около 38% повече пари, отколкото ако звучи динамична музика. Именно затова плавните мелодии се пускат в магазините от средна и високо класа, където купувачите не са толкова много. Обратно - в търговските центрове, ориентирани към небогатия клиент, където има голям наплив от посетители, те обикновено се манипулират с попмузика. Тя не позволява да се губи много време за избиране, разглеждане или изпробване на стоката и кара продавачите да работят по-активно. В спортните магазини се стараят да пускат много ритмична, заразяваща с енергия музика. В бутиците за дамски дрехи пък се възприемат най-добре френските романтични песни.
Психологическите хватки
Продавачите често ни подтикват към ненужни покупки. Ето най-разпространените начини:
"Това е последният екземпляр"
“Почти всичко продадохме и такава дреха няма да получим скоро. После ще съжалявате, ако не я купите.” Целта е да се създаде изкуствен ентусиазъм. Малко след излизането ти от магазина на рафта се появява следващият “последен” екземпляр.
“ Най-ниските цени ”
“Стоките поскъпват. Още утре цените може да скочат.” Тази хватка провокира към по-мащабна /в количествено отношение/ покупка по икономически съображения.
“ Купих си от това и за себе си ”
“Отлично качество. Сама го ползвам /нося/ от години.” Щом самият продавач си е купил от стоката, значи нея си я бива. За по-голяма убедителност много продавачи са облечени в модели, които продават.
“ Вкусът ви е безупречен ”
“Това ви стои страхотно.” Примитивно ласкателство. А какъв ефект! Как да устоиш на комплиментите!
